Il budget delle vendite: oltre la sintesi numerica

Il budget delle vendite è uno strumento che permette all’azienda di raggiungere gli obiettivi commerciali: fatturato, margine e quote di mercato.
Deriva dalle previsioni delle vendite future, che genereranno i relativi ricavi.

I criteri per la redazione del budget delle vendite sono vari.

L’elaborazione parte sempre dalle statistiche relative agli esercizi precedenti, a cui si aggiungono:

• la valutazione dei cambiamenti della domanda intervenuti nei mercati in cui l’azienda si presenta;
• le mosse dei concorrenti (ad esempio le variazioni dei listini prezzi o degli sconti);
• l’introduzione di nuovi prodotti, che modificano i mix di vendita.

Oltre alla Direzione vendite, il budget delle vendite coinvolge altri enti aziendali: marketing, ufficio tecnico, produzione e logistica.

Il budget delle vendite rappresenta il primo pilastro del budget aziendale complessivo, poiché ne costituisce la voce dei ricavi . Il suo raggiungimento è perciò indispensabile per centrare gli obiettivi reddituali dell’azienda.

La sua funzione è delicata, proprio perché è del tutto analoga a un navigatore.
Un budget troppo elevato demotiva chi lo deve conseguire; all’opposto, un budget troppo basso fa perdere opportunità di vendita.

Questo è il suo significato più comune.
Tuttavia, l’importanza del budget delle vendite non si esaurisce qui.

Il budget delle vendite come leva di gestione aziendale

Poniamo in evidenza tre aspetti che rendono il budget un’importante leva di gestione aziendale.

Il budget come strumento di condivisione

L’obiettivo definito nel budget è dell’azienda e non dei singoli individui.
Di conseguenza tutti coloro che sono coinvolti nella sua definizione hanno pari responsabilità e ruolo nel portarlo a casa.
Questo è un grande valore ed è l’aspetto che promuoviamo di più quando ci viene chiesto di fornire delle regole per una stesura corretta.

Il budget come strumento di verifica

Controllare l’andamento dell’attività di vendita significa fare in modo che la sua evoluzione segua la traiettoria programmata.
Quando si verificano eventi perturbatori, risulta più semplice individuare e porre in essere le azioni per correggere le deviazioni dal percorso prefissato.
Quanto più vi è condivisione, tanto più efficaci saranno le correzioni poste in essere.

Il budget come strumento di coordinamento

Dal momento che viene creato in modo collegiale, il budget è un importante mezzo organizzativo.
Esso contribuisce ad attivare la cooperazione delle funzioni aziendali verso il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Questo aspetto non è da darsi per scontato: occorre sempre verificare che i flussi di comunicazione e di negoziazione fra le funzioni aziendali siano sani e liberi da ostacoli.

Da queste considerazioni emerge chiaramente come il conseguimento degli obiettivi commerciali, e quindi delle previsioni di vendita, sia il risultato complessivo del buon funzionamento dell’organizzazione aziendale.