La matrice di Ansoff

La matrice di Ansoff, definita anche come matrice Ansoff o matrice prodotto-mercato, è uno strumento molto utile per la pianificazione strategica di marketing.

Le aziende si servono della matrice di Ansoff per individuare, nello scenario in cui opera, la strada migliore per far crescere il business.

In che modo?
I quadranti della matrice Ansoff identificano quattro alternative da scegliere nella strategia di marketing.
L’obiettivo è mantenere o aumentare i volumi di vendita di un’Area strategica di affari (ASA) o di un prodotto specifico.

Creata da Igor Ansoff nel 1957, la matrice serve a fornire una visione strategica del mercato, fissare un obiettivo definito e comprendere l’impatto delle scelte sui risultati attesi.

Le variabili della matrice prodotto-mercato

La matrice si fonda sul presupposto che lo sviluppo di una azienda può avvenire solo attraverso l’intersezione di due variabili:

• il mercato, cioè a chi si vende;
• il prodotto, ossia ciò che si vende.

Ne consegue che l’azienda ha a disposizione quattro strategie per incrementare il business, anche combinate fra di loro, generate dalle variabili viste sopra:

• attraverso i prodotti: quelli esistenti e/o quelli di nuova concezione;
• attraverso i mercati: quelli in cui è già presente e/o nuovi mercati.

Ecco come si presenta la matrice appena descritta:

 

Le quattro strategie della matrice di Ansoff

Con la matrice di Ansoff si possono ottenere quattro strategie, ciascuna delle quali prevede un impegno più o meno elevato in termini di risorse economiche e competenze aziendali.

Penetrazione (di mercato): prodotti attuali, mercati attuali

La maggior parte delle imprese che opera in mercati competitivi si trova in questa posizione.

La strategia prevede di consolidare e incrementare la quota nel mercato in cui si sta già operando, con la stessa offerta di prodotti (senza quindi investire risorse nello sviluppo di nuovi).

Questa può essere ottenuta essenzialmente in due modi:

1. conquistare i clienti dei concorrenti attraverso politiche di ribasso dei prezzi, associate a riduzione dei costi per mantenere dei margini soddisfacenti;
2. attrarre nuova clientela attraverso investimenti in campagne pubblicitarie.

Espansione: prodotti attuali, mercati nuovi

L’azienda mira a conquistare nuove porzioni o segmenti di mercato non serviti in precedenza (aree geografiche, diverso target di clienti o canali distributivi) senza modifiche ai prodotti.

In altre parole, l’obiettivo è quello di individuare nuovi mercati di sbocco nei quali i bisogni possono essere soddisfatti con l’offerta attuale di prodotti.

È una strategia è a rischio relativamente basso e non richiede grossi investimenti economici, né cambiamenti interni rilevanti.

Innovazione: prodotti nuovi, mercati attuali

In questo caso l’azienda propone ai suoi clienti una nuova gamma di prodotti o servizi integrativi.

Questa strategia è più rischiosa della precedente e si può attuare sia rinnovando che estendendo la gamma di prodotti attuali, migliorandone la qualità o introducendo nuove caratteristiche.

L’obiettivo può essere determinato in chiave difesa, per mantenere la posizione di leader, oppure per sovvertire le regole del mercato a proprio favore.

Diversificazione: prodotti nuovi, mercati nuovi

Questa strategia di sviluppo è caratterizzata da investimenti a rischio medio/alto e da ritorni attesi ambiziosi nel caso gli obiettivi siano raggiunti.

L’azienda è alla ricerca di nuovi mercati, non ancora serviti, per trovare occasioni nuove e praticabili. In tale contesto, lo scopo è quello di aprire le porte a un nuovo business, correlato o meno a quello già sviluppato.

La posizione estrema di questa strategia è quella di creare una nuova azienda, impiegando le competenze maturate nel business di origine e mettendole al servizio di un progetto tutto nuovo.

 

Il percorso strategico di crescita

La scelta del percorso strategico di crescita più adatto non è uguale per tutte le aziende. Ogni contesto rappresenta un caso a sé.

La matrice di Ansoff è utile proprio perché fornisce una visione globale e ordinata degli scenari di sviluppo del business; permette inoltre di fissare obiettivi coerenti rispetto alla situazione di partenza.

Una cosa importante.
Le strategie che l’azienda decide di adottare devono essere valutate anche come impatto sulle competenze indispensabili a percorrere con successo il sentiero di crescita individuato.
Ogni scelta, quindi, ha dei riflessi organizzativi che sono altrettanto cruciali nella realizzazione del piano.

 

E voi quale strategia pensate di adottare?

Scaricate la matrice di Ansoff per aumentare le vostre vendite.