Il significato di B2B

Il significato di B2B, indicato anche con le espressioni business to business o b to b, è legato alla natura degli scambi commerciali di prodotti e servizi fra gli operatori di un mercato.

Nello specifico, il business to business si riferisce al commercio interaziendale, cioè alle transazioni fra produttori di beni e servizi, professionisti, enti pubblici.

Le transazioni fra imprese di cui parliamo fanno largo uso dell’information technology: ecco perchè il B2B è spesso associato al commercio elettronico.

I beni o servizi acquistati nei mercati B2B sono usati per creare altri prodotti o per la gestione aziendale.
In ogni caso, diversamente dai mercati B2C, raggiungono il consumatore finale solo dopo aver ricevuto ulteriori trasformazioni.

La differenza fra B2B e B2C

Chiariamo bene la differenza fra il B2B e il B2C, o business to consumer, un altro termine che ricorre spesso nel commercio online e offline.

Mentre il B2B si rivolge alle aziende, il B2C riguarda il rapporto commerciale fra l’azienda e il consumatore finale, destinatario del consumo del prodotto o servizio acquistato.

Il marketing che opera nel B2C deve essere molto attento a guidare la scelta del consumatore.
L’individuo spesso non sa ancora cosa comprare quando inizia a cercare un prodotto o servizio.

Di conseguenza, la strategia di marketing sarà orientata a creare engagement nel pubblico e dare massima visibilità al brand.

Il marketing per il B2B

Il più importante fattore sul quale si basa il marketing per il B2B riguarda i rapporti fra aziende.

Tutte le attività di marketing, comunicazione e vendita dei mercati business to business sono infatti orientate a influenzare gli acquisti di altre aziende.

Le decisioni di acquisto i basano su analisi razionali e considerazioni che coinvolgono il prodotto e chi lo offre.
Gli acquisti sono ponderati e giungono al termine di un processo aziendale complesso, con diverse fasi e persone coinvolte.

Nel B2B la competenza, la qualità dei prodotti e il livello costante del servizio sono fattori chiave per sviluppare una clientela selezionata e stabile.

Vediamone le principali implicazioni.

I clienti

Nel B2B l’azienda venditrice di solito ha un parco clienti ben definito. Ciò comporta che:

• ciascun cliente sviluppa fatturati significativi;
• il cliente acquista in genere una gamma prodotti, più o meno ampia;
• gli acquisti sono ripetuti nel tempo.

La durata del rapporto cliente-fornitore

A differenza del consumatore, orientato alla volatilità e al cambio di prodotto, l’azienda cliente è più fedele.

Per quale motivo?

Dobbiamo tener presente che l’accredito di un fornitore avviene al termine di quel processo aziendale di cui abbiamo fatto cenno sopra.
Pertanto, il cambio di fornitore è oneroso per l’azienda, sia in termini di tempo che di energie da dedicare.

Gli obiettivi del marketing sono quindi:

• garantire affidabilità elevata del prodotto/servizio;
• allestire una rete vendita preparata e organizzata;
• offrire un livello di servizio pre e post vendita molto elevato, che scoraggi un eventuale cambio di fornitura.

Il presidio del mercato

Nel canale di vendita B2B, il marketing deve curare particolarmente il presidio del mercato.

L’analisi delle novità, dei comportamenti dei concorrenti e del quadro regolamentare ha un valore strategico elevato, superiore a quello del canale B2C.

Ogni novità va analizzata in tempi rapidi e, se è il caso, messe in campo le necessarie contromisure.

La comunicazione

La comunicazione aziendale nel B2B deve concentrarsi sugli aspetti di completezza, razionalità e fruibilità.
Qui non è necessario, né utile, fare leva su aspetti emozionali.

Le aziende destinatarie della comunicazione sanno cosa vogliono.
Pertinenza delle informazioni e coerenza con l’operato della forza vendita : questi aspetti creano fiducia e rafforzano l’immagine del venditore, che diventa un vero e proprio partner di business.

L’immagine aziendale

La reputazione costruita e mantenuta dal marketing strategico rappresenta un asset intangibile di primaria importanza.

Nel B2B, la percezione di sicurezza e affidabilità verso l’esterno sono qualità irrinunciabili.
E’ raro trovare aziende che si prendono il rischio di cambiare fornitore senza aver valutato questi aspetti.

In questo senso, le politiche di aggressione dei marcati che fanno leva sul prezzo o sulla segmentazione di prodotto, tipiche del B2C, qui non sono applicabili tout court.