Le strategie di vendita

 

 

Le strategie di vendita focalizzano l’attenzione sul come vendere un prodotto e come soddisfare il maggior numero possibile di clienti.

Esse costituiscono la parte più strutturata delle c.d. strategie commerciali, richiamate dal piano di marketing strategico. Partendo dall’identificazione del target di clientela e della sua segmentazione, basata su criteri rilevanti per il business, le strategie di vendita arrivano a determinare un approccio commerciale coerente ed efficace.

Con le strategie di vendita, l’azienda costruisce un rapporto di clientela stabile, che fa leva sul valore aggiunto incorporato nei prodotti o servizi proposti.
In tal senso, l’uso degli strumenti tipici di un CRM aziendale facilita l’approccio strategico alla relazione appena descritto.

Due concetti importanti.

Le strategie di vendita si differenziano nella loro costruzione a seconda che il mercato di riferimento sia del tipo B2B (business to business) o B2C (business to consumer).
Nel primo caso il focus dell’azienda ricade maggiormente sugli aspetti della competenza tecnica, della qualità del prodotto e del livello elevato del servizio pre e post vendita.
Nel secondo caso, invece, l’attenzione è rivolta in prevalenza a creare engagement nel pubblico e valorizzare il brand.

In secondo luogo, le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita.
Le prime si basano sull’analisi delle variabili competitive in gioco: contenuto dell’offerta, posizionamento prezzo, concorrenza, distribuzione, competenze della forza vendita.
Le seconde si concentrano sulla fase di contatto con il cliente e beneficiano delle capacità di relazione dei venditori. Come tali, si possono apprendere e migliorare con i corsi di vendita che fanno uso della Programmazione Neuro Linguistica (PNL).

7 consigli per migliorare le strategie di vendita

Come detto, le strategie di vendita prendono in esame le variabili competitive in gioco.
Ne scaturisce un processo, articolato e codificato, la cui finalità è di accompagnare il cliente a scoprire, conoscere e infine scegliere il nostro prodotto.

L’elemento chiave del processo è il target di clientela che vogliamo servire.
La conoscenza approfondita delle buyer personas ci permette di elaborare strategie di vendita più efficaci a parità di investimenti commerciali.
Perciò, l’indagine dei bisogni e del loro livello di soddisfazione rappresenta un buon punto di partenza.

Abbiamo raccolto alcuni consigli utili per migliorare le strategie di vendita. Sono quelli che, a nostro parere, incidono di più nella qualità del rapporto con il cliente.

Ascoltare il target di clienti

Potremmo fermarci qui nella lista dei consigli. L’efficacia di tutti gli altri suggerimenti è una conseguenza della capacità di ascoltare il nostro target di clienti.

L’uso delle buyer personas è la soluzione ideale per capire le aspirazioni e le aspettative dei clienti ideali verso il nostro prodotto o servizio. Evita di farci perdere tempo e risorse con azioni prive di efficacia.

Più le informazioni che raccogliamo sono dettagliate e aggiornate, maggiore sarà la capacità di coinvolgere i clienti che più possano trarre beneficio dalla nostra proposta.

Valorizzare il prodotto

Il nostro prodotto è la cosa più importante. Fare leva su difetti (veri o presunti) dei prodotti concorrenti o su testimonianze di clienti insoddisfatti non è un buon modo per costruire una strategie di vendita efficace.

E’ invece fondamentale presentare al meglio il nostro prodotto. Mettere in luce le caratteristiche distintive rispetto al resto del mercato è utile a nobilitare la proposta. Sono i nostri plus a fare la differenza, non le debolezze degli altri.

Vendere i vantaggi, non le funzionalità

Numerose indagini dei comportamenti dei consumatori hanno riscontrato che, in media, oltre due terzi degli individui prendono decisioni di acquisto per risolvere problemi.

Questo dato spiega, da solo, perché dobbiamo mettere in luce le capacità di risolvere problemi piuttosto che elencare le (numerose) funzionalità di un prodotto.

I vantaggi di una scelta equivalgono alla soluzione di un problema nella testa di chi compra.
Tutto il resto è valutato in secondo piano e serve, semmai, a rafforzare la decisione di acquisto già presa.

Il prezzo è una conseguenza del valore del prodotto

Un prodotto che porta numerosi benefici al cliente, avrà per lui un valore elevato.
Di conseguenza, il prezzo atteso sarà più elevato rispetto a quello di altri prodotti con meno benefici.

Una buona strategia di vendita fa leva sui vantaggi esclusivi, su cosa sa fare meglio il nostro prodotto. Se invece ci spostiamo sul livello di prezzo, finiamo per banalizzare la proposta commerciale. Non solo, perché così facendo siamo noi a indurre i clienti a considerare il prezzo come elemento principale di scelta.

E poi, quando si parla di prezzi, troveremo spesso qualcuno più bravo di noi…

L’invito alla prova aiuta la decisione di acquisto

L’invito alla prova gratuita di un prodotto, specialmente quando è nuovo e molto innovativo, è una componente da considerare nella strategia di vendita.

Il motivo è semplice: riduce l’asimmetria informativa e quindi la diffidenza verso il nostro prodotto e crea una buona motivazione per l’acquisto.

Per usare con successo questo strumento dobbiamo però essere sicuri che la promessa implicita sia mantenuta in pieno dal prodotto. In caso contrario, rafforzeremo nel potenziale cliente l’idea di non acquistare.

E’ il cliente che decide di comprare

La costruzione di un rapporto di lungo periodo con il cliente segue una regola d’oro: mai forzare all’acquisto.

Cerchiamo di chiarire il concetto.
Tutte le strategie di vendita hanno il fine dichiarato di indurre il cliente a comprare qualcosa. Ma è essenziale far percepire a chi acquista di aver fatto la cosa giusta per sé, di aver preso una decisione consapevole.

La fiducia sulla quale si costruisce la fedeltà al prodotto e alla marca si basa anche sulla libertà del cliente di cambiare prodotto, se lo desidera. Un’eccessiva pressione sull’atto di acquisto finisce per togliere questo senso di libertà, e la fiducia cala.

La strategia di vendita è efficace?

Una buona strategia di vendita non può prescindere dalla misurazione della sua efficacia nel tempo.

Per essere misurabile, l’intero processo deve raccogliere informazioni quantitative e qualitative, attraverso l’attività di Customer Relationship Management (CRM).

L’analisi periodica dei dati raccolti consente di comprendere le dinamiche in atto sul mercato, di intervenire con tempestività quando necessario, fino a rivedere in tutto o in parte la strategia stessa.