Sell in: definizione e significato
Il sell in è definito come l’attività di vendita che il produttore di beni o servizi realizza verso un intermediario commerciale (grossista, distributore, rivenditore).
L’attività sell in è tipica dei mercati caratterizzati da canali di distribuzione lunghi.
In essi non c’è rapporto diretto fra produttore e consumatore.
L’attività del rivenditore permette di ottenere una rapida diffusione dei prodotti, grazie alla presenza dei suoi punti vendita sul territorio. In questo senso, produttore e rivenditore sono alleati nel processo di vendita che raggiunge il consumatore finale.
La misurazione del sell in può esprimersi in fatturato (euro) o in volume, cioè in quantità di merce venduta.
Misurare il sell in significa dare un contributo oggettivo alla valutazione della strategia commerciale messa in campo.
La strategia commerciale di sell in
Alla base dell’attività di sell in vi è sempre una strategia commerciale, elaborata dal marketing.
Le leve della strategia, di cui il marketing si serve, mirano a costruire una partnership proficua e duratura nel tempo con il rivenditore.
Quest’ultimo rappresenta la longa mano del produttore sul territorio, oltre a presidiare il rapporto diretto con il consumatore finale.
Vediamole nel dettaglio.
Sell in e assortimento dei prodotti
Il marketing identifica le tecniche e gli strumenti più idonei a favorire l’assortimento dei prodotti presso i punti vendita del rivenditore.
La scelta è legata in primo luogo alla forza commerciale del produttore: più è forte, minore sarà lo sforzo per ottenere l’assortimento.
In secondo luogo, un rivenditore che possiede una rete capillare di punti vendita, su un territorio vasto, garantisce visibilità al prodotto. Di conseguenza, sarà oggetto di attenzione di molti produttori.
In questo caso ci si dovrà preparare ad affrontare una concorrenza agguerrita.
Sell in e fidelizzazione
La fidelizzazione del rivenditore verso il proprio prodotto o brand aumenta le barriere all’ingresso dei competitor.
La collaborazione con altri produttori concorrenti, infatti, può essere facile e veloce.
Molto dipende dal tipo di prodotto e da eventuali aspetti di unicità dell’offerta.
Anche una brand awareness forte presso il consumatore finale rappresenta un fattore di fidelizzazione.
Sell in e politiche di vendita
La proposta di politiche di vendita congiunte verso il consumatore finale (sell out) consente al produttore di coinvolgere il rivenditore nello sforzo per aumentare le vendite.
In questo senso, la condivisione degli obiettivi di vendita rappresenta un presupposto irrinunciabile. Spesso, è il punto sul quale si concentra la trattativa commerciale.